引越しというイベントの中でも、訪問見積りは人により持つイメージが大きく違ってくるのではないでしょうか。交渉の得意な人は「安い見積り金額を引き出すチャンス」と、目を輝かせているかもしれません。
一方、口下手な人や気の弱い人は「営業マンに上手く丸め込まれてしまわないか」と不安で一杯かもしれません。
これから紹介する４つのポイント、
「話の主導権はあなたが握る」
「訪問見積りに来る営業マンの立場を考慮して交渉する」
「営業マンの即決に流されない」
「営業マンと信頼関係を築く」
を知っておけば、営業マンに気おくれすることなく訪問見積り当日を迎えられるはずです。
これを参考に、引越し見積りにいどめば、気後れすることなくあなたの意見もハッキリ伝えられると思います。
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目次
話の主導権はあなたが握る
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営業マンが交渉中に使う、「今決めてくれたら〇〇万円にします！これが限界です！」「今日だけ特別に……」この言葉はあまり信用しないでください。営業マンはこの言葉を使って、話の主導権を握ろうとしています。
なぜなら、この言葉はいわゆる交渉における決め台詞だからです。このセリフを言われたからと言って、あせったり、あわてたりする必要はありません。
相見積もりをする事により、必ず営業マンが言った金額よりも、引越し料金が下がるからです。例えば、その日に3人の営業マンに会う予定だとして、２人目までにこのセリフを使われても、まだ料金は安くなると思ってもらって間違いありません。
この日の引越し最安値は、２人目までと３人目の本命引越業者の料金を比較交渉してからでる数字のはずです！
そもそも相見積もりは、3人目の本命引越業者と安く契約するために練った計画なので、２人目までで契約してしまうなんて勿体ない！あなたの気持ちがぶれずに交渉をすれば、本命引越業者との話し合い後、必ず良い結果があなたの元へ転がり込んできます。
営業マンとの交渉を楽しむぐらいの気持ちで、交渉に挑みましょう。
訪問見積りに来る営業マンを考慮して交渉する
中小企業の引越業者の場合は、訪問見積りに金額決定権を持った人が来ることが多いです。そのため、提示された金額というのは、ほぼその引越業者としての最安値になります。
一方、大手引越業者の場合は、ほとんどが営業サラリーマンです。この営業サラリーマンは、金額決定権を持っていないため、会社の上司へ電話で相談しなければ、金額を下がることができません。
大手引越業者の場合は、ここに交渉の余地があります。営業マンがどうしても契約を取りたいので、他社に負けじと値段をさげる場合もあります。
大手引越業者は、中小企業の引越業者よりも、この交渉でさらに値下がりする余地があります。この辺りを上手に使って交渉すると、より安い金額で契約できるチャンスです。
ちなみに、「アリさんマークの引越社」と「サカイ引越センター」は、お互いにライバル意識を強く持っているそうです。
この２社を競わせると、引越料金がものすごく安い金額まで下がったという話もありますので、２社で見積もってもらっても、安い見積り額が期待できるかもしれません。
営業マンの即決に流されてはいけない
営業マンが即決を迫る理由として、
- 契約できるのか見極めたい。
- 他社に行かれたくない。
- 自分の営業成績、給料にかかわる。
- もう一度訪問見積りする二度手間を避けたい。
などが挙げられます。営業マンとしても、せっかく訪問見積りに来ているわけですから、「契約」という結果を持って帰りたいに決まっています。
こちらからすると、自分の選んだ引越業者全てと話をして、見積りを比較した上で引越業者を決めたいわけです。そこに割って入るには、先ほど言った営業マンの決め台詞、「今決めてくれたら〇〇万円にします！これが限界です！」となるわけです。
こういった心理戦を上手く生かして、あなたの描いたシナリオどおりに訪問見積りをこなしていきましょう。営業マンによっては、即決してもらおうと強引な営業をする人もいないとはかぎりません。前もって、居座り対策を立てておくと良いでしょう。
例えば、
- 「とりあえず１回検討します。」
- 「決定権が私にはないので、家族で話してから決めます。」
- 「次の引越業者が来るのでそろそろ……」
など、即決しない意思を伝えましょう。
営業マンと信頼関係を築く
営業マンも、引越しのプロフェッショナルです。冷やかしなども多いので、最初から安い金額を提示することはまずありません。
慣れた営業マンになると、あなたと話をしてスムーズな引越しが出来そうな人だと、好印象を持ってもらうと、本腰を入れて交渉へのぞみ、契約したいと値下げしてくれることもあります。
引越しを始めようとお宅に伺ったら「まだ梱包が終わっていなかった」「引越しの準備が終わっていなかった」など、いい加減なお客さんをつかみたくないので、優秀な営業マンはあなたの対応の仕方を見ています。
あなたが、信頼できるお客さんであれば、営業マンも本気で契約を取りに来ます。短い時間ですが、お互いの信頼関係を築くことが出来れば、きっとあなたの望む良い契約を結ぶ事ができます。
まとめ
色々な条件を決めてから、訪問見積り当日を迎えることになりますが、一つだけ当日までわからないのは、営業マンの人柄です。
よく聞く話ですが、「営業の方の人柄が良かったので即決してしまった」「営業マンの態度が悪かったので断った」と、営業マンの人柄によって、結果が左右されてしまうこともよくあります。
人としての相性が良ければ、交渉していても楽しく話を進められます。話をしていて嫌な気分になれば、安い金額を提示されてもイメージが悪く、他の引越業者に決めてしまったりすることもあります。
安い金額を引き出すために、強気な交渉を続けても、良い結果が出るとは限りません。相手の意見にも耳を傾けつつも、あなた中心に話を進められると、普段通りの自分を出せて訪問見積りを楽しめると思います。
